Dos tipos de pre-venta

________________________________________________________________________________

Este tema lo vengo observando desde hace muchos años y tanto desde el lado comprador o del lado vendedor. El mismo puede verse desde diversos puntos vista, el primero que  viene a la mente es cuando quiero vender un servicio o un producto y nos referimos a todas las actividades previas que se hacen a los efectos de lograr el resultado que es la venta.

Además creo que se puede hacer un paralelismo con las personas y la aspiración que siempre se tiene a ocupar nuevos cargos, roles o posiciones. Entonces me pregunto,  ¿puedo o debo hacer alguna acción propia de pre-venta para acceder a esa posición en la Organización que deseo? 

Una primera y básica conclusión que saco es que usando ese paralelismo, no debo ocuparme del tema recién cuando sale ese llamado de interés o se publica la necesidad de cubrir un puesto, sino que debo ocuparme antes. Cuando un proveedor de un producto o servicio, hace talleres, enseña beneficios de lo que vende, enseña características diferenciales, entonces siempre sucede que está más cerca de la venta. Además aprende a conocer más al cliente, que es fundamental para mejorar su oferta.

En consecuencia algunos tips que he visto que son interesantes para ello y que me gusta exponer tanto para compartir como así también para poder recibir feedbaks al respecto son:

• Es importante tener y mantener la red de contactos, pero eso no debe ser por el interés de tener una ganancia material, si es ese el motivo, el resultado no será el esperado, sino porque vivimos en un mundo social y gran parte de la riqueza que uno tiene pasa por el conocimiento, la estima y los afectos. Asimismo cada día tengo una visión más completa e integral. Un correo, una charla de café, una cena, es parte de ese tiempo que es mío y que lo disfruto. Los informáticos  a veces no somos buenos en el relacionamiento, porque muchas veces preferimos a las maquinas, sin embargo en todo proyecto lo lindo y lo complicado es siempre el componente humano.

• Otro aspecto que me parece importante es la capacidad de estar en un estado mental positivo, ante un problema siempre pensar en alternativas. Esta forma de pensar o de vivir siempre te posiciona a la hora de una evaluación. Vale la pena aclarar que como en todas las cosas siempre el exceso no es bueno y puede ser contraproducente. Yo no creo en las personas que se creen la realidad  ideal y viven en base a ello. (Si bien hay casos de éxito también)

• A esta altura del desarrollo social, también es necesario informar  y difundir lo que hacemos. Hoy ya nuestro Curriculum Vitae o Curricula no es más un documento, sino que es el conjunto de nuestro perfil de linkedin, de twitter, nuestro (s) blogs, etc.. Cada día más y más las referencias y las validaciones se realizan por este lado.

• A la hora de evaluar mi planificación personal,  analizar lo que quiero, lo que me gustaría hacer y lo que quiero ser  es necesario y para ello debo plateármelo y empezar a generarme mi futuro. Por supuesto que también ponerse en los pies del otro es otro tip importante a considerar. Una forma de que tengo de ver las cosas es  que todo es un gran sistema y reconocer que en ese sistema hay presiones e interacciones de todo tipo. En consecuencia debemos aprender a respetar los tiempos,  saber esperar, y  demostrar capacidades diariamente. Los resultados se dan con trabajo y los resultados siempre son objetivos y no subjetivos.

• Conmigo mismo debo ser siempre ser honesto, antes de empezar con alguna actividad debo estar convencido que lo que quiero hacer es lo mejor para todos (no solo para mí). Cuando me proponga cualquier objetivo es importante estar convencido pero tan importante como eso es entender si mis ideas son correctamente interpretadas y si genera aprobación o no. Por eso en la instancia de mi preventa, es parte clave mantener una escucha activa y validar ideas.

Estos que son algunos de los tips que quería comentar y/o discutir y que seguramente hay muchos más,  al final cada uno es como es, pero todos  podemos  y en realidad cambiamos.

Para terminar este pequeño artículo, quiero compartir una comparación entre algo que “yo” considero una buena pre-venta y una mala pre-venta aunque el resultado haya sido positivo en primera instancia:
Cuantas veces un “vendedor” se presenta y te muestra sus productos  y te ejerce una presión muy fuerte obligándote a “comprar”, ya que sino compras prácticamente  te dice que eres tonto, que sino pierdes una gran oportunidad, que no eres inteligente y te acosa muchas veces con llamadas telefónicas y al final:  compras. Sin embargo hay otros “vendedores” que vienen intentan entender tu negocio e intentan proponerte solución a tus problemas y también venden. El en este último caso yo me animo a pensar de que nos vemos realmente como “socios”.

Y en una Organización, cuantas veces tenemos a quien quiere ocupar un “cargo” y  empieza a reclamar con n argumentos,  que ese lugar es justo porque hace más tiempo que está ahí, porque se lo merece porque vino muchos sábados a trabajar, que un día tal o cual cosa y  protesta mucho y para evitar problemas se le da ese cargo a esa persona aunque para la Unidad o la Empresa hubiese sido mejor poner a otra persona que tiene mejores capacidades y mejor potencial para ese “rol”.-  He podido ver tanto en la actividad pública como privada como se deciden puestos ponderando con mayor peso el evitar problemas por presión que el desarrollo de la Organización. Aquí sin duda puede haber sucedido una mala pre-venta con un buen resultado para la persona pero a mediano plazo será una mala decisión para la Empresa. Creo que da para pensar…